・品薄の商品ほど、なぜか欲しくなる。
・欲しくもないのに高価な物を買ってしまった。
などなど、本書は「承諾」についての人間メカニズムを解明。
情報の氾濫する現代社会で、騙されない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。
読み終えた頃には、きっと「なるほど」と理解して頂き、人生のお役に立つバイブルになっているかと思います。*\(^o^)/*
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返報性
ギブアンドテイク
人間文化の中で、最も広範囲に存在し、最も基本的な要素となっている規範の一つに返報性のルールがある。
他者から与えられたら、自分も与える行為だが、義務感が含まれてしまう。
承諾誘導のプロたちが好んで使う儲けの手口の一つに、最初に何か与えておいて、相手からお返しを求めるという方法がある。
一貫性
ほとんどの人には、自分の言葉、信念、考え方、行為を一貫したものにしたい、あるいは、他者からそう見られたいという欲求がある。
多くの丸め込みのプロは、後でやらせようとしている行動と一貫するような最初の立場を取らせようとする。
社会的証明
社会的証明の原理
人は他の人たちが何を正しいと考えているかを基準にして物事を判断する、というものです。
この原理が特に適用されるのは、どう行動するのが正しいかを決める時です。
特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断します。
人は不確かな時、自分の判断に確信を持てない、あるいは状況が曖昧なときなど、こういう判断をしてしまうが正しいとは限らない。
好意
人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。
全体的な好意に影響する要因の一つとして、その人の身体能力があげられる
承諾誘導の専門家たちはこのルールを知っているので、自分の全体的魅力を高めるようないくつかの要因を強調し、自らの影響力を強めている。
承諾の決定に対して好意が及ぼす悪影響を防ぐのに有効な手段は、承諾を引き出そうとしてくる相手に対して過度の好意をもっていないかということに特に敏感になることである。
権威
権威者に対して自動的に反応する場合、その実体にではなく権威の単なるシンボルに反応してしまう傾向がある。
この点に関して、効果のあることが実験で明らかにされている三種類のシンボルは、肩書き、服装、自動車である。
これらのシンボルの影響力を調査したいくつかの研究では、それらのうちのどれかを所有している個人は、より多くの相手に言うことを聞かせることができた。
権威者の影響力による有害な効果から自分自身を守るために使える質問が二つある。
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この権威者は本当に専門家だろうかと、この専門家は、どの程度誠実なのだろうかである。
希少性
希少性の原理によれば、人は、機会を失いかけるとその機会をより価値あるものとみなす。
この原理を利益のために利用する技術として、数量限定、や最終期限といった承諾誘導の戦略があげられる。
希少性の原理は、商品の価値の問題だけではなく、情報の評価のされ方にも適用できる。
ある情報へのアクセスが制限されると、人は手に入れたくなる。
希少性を含むような状況では、まず興奮を静め、なぜそれが欲しいのかという観点から評価するというステップで対処できる。
米国を代表する社会心理学者のロバート・B・チャルディーニ氏による名著、影響力の武器。
著者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入。
彼らのテクニックや方略から、承諾についての人間心理のメカニズムを解明。
情報の氾濫する現代生活で、だまされない賢い消費者になると共に、プロの手口から人を説得するやり方を学ぶ。
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